Precificação e Margens — PD¶

Política de preço, métricas SaaS (CAC/LTV/LHI/Payback), política de desconto. Toda decisão de pricing passa por aqui antes de virar oferta comercial.

Princípio¶

Preço não é negociação — é decisão. Preço da PD é função de: 1. Custo direto da entrega (infra + APIs + pessoas) 2. Margem alvo por trilha 3. Posicionamento da marca (PD não é commodity) 4. Capacidade de fila (capacidade limitada justifica preço alto)

Desconto é exceção, não regra. Toda exceção é registrada (cliente, motivo, valor original × concedido).

Métricas SaaS — definições operacionais¶

CAC (Customer Acquisition Cost)¶

CAC = (Gasto marketing + Gasto comercial) / Clientes novos no período

• Calculado por trilha (não agregado)
• Inclui: ads pagos, custo ferramentas marketing, custo PJ comercial alocado
• Exclui: pró-labore Felipe (a menos que aloque % comercial específico)

LTV (Lifetime Value)¶

LTV = Ticket médio × Margem bruta % × Tempo médio de vida (meses)

• Calculado por trilha
• "Tempo médio de vida" = 1 / churn mensal

Payback CAC¶

Payback (meses) = CAC / (Ticket médio × Margem bruta %)

Meta: payback < 6 meses por trilha. Payback > 12 meses → repensar pricing OU custo aquisição.

LHI (Lifetime Health Index — métrica PD)¶

LHI = LTV / CAC

• LHI > 3 → saudável
• LHI 1-3 → marginal, revisar
• LHI < 1 → trilha está destruindo valor, parar de adquirir

Churn¶

Churn mensal = Clientes que cancelaram no mês / Clientes ativos no início do mês × 100

• Calculado por trilha
• Meta PD: < 5% mensal (SaaS) / < 8% (consultorias high-touch)

Política de preço por trilha (EM REVISÃO — Felipe preenche)¶

PD Consultorias¶

• Modelo: _
• Faixa de preço: R$ _
• Margem alvo: ___ %
• Desconto máximo permitido sem aprovação: ___ %

PD Gestores de IA (descontinuado em 2026-07)¶

Trilha Franquia (Cadencia Gestores de IA / PD Gestores de IA) descontinuada em 2026-07-17. Bloco mantido para referência histórica de precificação.

• Modelo: _
• Mensalidade: R$ _
• Margem alvo: ___ %
• Desconto programa antecipado / pagamento à vista: ___ %

Cadencia SaaS¶

• Planos: _
• MRR alvo por cliente: R$ _
• Margem alvo: ___ % (SaaS típico > 70%)
• Política trial: _
• Política upgrade/downgrade: _

Política de desconto¶

Toda concessão é registrada em decisions.md com cliente, motivo, valor original × concedido.

Ajuste de preço (reajustes)¶

Inflação anual¶

• Reajustar contratos recorrentes em janeiro pelo IGP-M ou IPCA dos 12 meses
• Aviso prévio: 30 dias antes
• Cliente pode optar por antecipar pagamento com preço antigo (até 12 meses)

Reposicionamento (mudança discricionária)¶

• Aplicar apenas a novos clientes (não retroativo)
• OU aplicar pra base com aviso prévio 90 dias + transição de 3 meses
• Decisão sempre via /financeiro-debate

Plano econômico (cliente fora do ICP)¶

Cliente que não cabe no ICP comercial mas pede atendimento: - Opção 1: oferecer plano econômico (Cadência B2C) sem consultoria - Opção 2: encaminhar pra concorrente / parceiro (NÃO atender abaixo do custo) - Opção 3: lista de espera (se fila estiver cheia)

NUNCA atender abaixo do custo só pra fechar. Cliente abaixo do custo destrói margem e ocupa capacidade.

Ver anti-icp-financeiro.md.

Backlog¶

• Calcular CAC/LTV/LHI por trilha (precisa dado histórico + alocação de marketing)
• Definir margem alvo por trilha (depende DRE)
• Política de reajuste 2027 (decidir em Q4/2026)

Refs¶

• dre-structure.md — composição de custos por trilha
• anti-icp-financeiro.md — quando não atender
• ciclo-faturamento.md — onde preço entra
• contratos-modelo.md — preço em cláusula contratual
• fluxo-caixa.md — impacto pricing em runway