Anti-ICP Financeiro — Quem NÃO atender¶

Cliente que destrói margem, gera trabalho desproporcional ou paga mal não é cliente — é prejuízo. Esta é a lente do Financeiro complementando o anti-ICP do Comercial.

Princípio¶

ICP financeiro ≠ ICP comercial. Cliente pode ter perfil comercial perfeito (segmento certo, dor certa, budget aparente) mas ser anti-ICP financeiro se: - Histórico de inadimplência - Pede desconto agressivo já na primeira proposta - Quer custom heavy que estoura margem - Gera retrabalho desproporcional ao ticket - Não respeita regras de cobrança

Bárbara tem poder de veto financeiro mesmo se Comercial aprovou.

Sinais de alerta (red flags)¶

Antes do fechamento¶

• 🚩 Pede desconto > 20% na primeira reunião
• 🚩 Não envia documentação societária (CNPJ, contrato social, CPF responsável)
• 🚩 CNPJ recente sem histórico (< 6 meses) sem garantia
• 🚩 Pede mudanças contratuais nas cláusulas de inadimplência
• 🚩 Negocia o método de pagamento como se fosse vantagem (boleto após entrega, etc)
• 🚩 Quer "começar e ver" sem contrato assinado

Durante a operação¶

• 🚩 Atraso > 7 dias na 1ª parcela (sinaliza padrão)
• 🚩 Reclamação não-substanciada como ferramenta de barganha por desconto
• 🚩 Pede serviço fora do escopo sem aceitar aditivo
• 🚩 Múltiplos contatos cobrando entregas que não estão no escopo
• 🚩 Cliente do tipo "rato de suporte" (consumo de tempo desproporcional ao MRR)

No churn¶

• 🚩 Cancela com cobrança em aberto + nega o débito
• 🚩 Faz chargeback sem contato prévio

Veto financeiro — quando Bárbara barra¶

Bárbara recomenda não fechar se:

1. Inadimplência confirmada — cliente tem histórico em outras empresas (consultar referências comerciais quando ticket > R$ 10k/mês)
2. CNPJ irregular — Receita Federal status "inapto" / "baixado" / "suspenso"
3. Desconto pedido > política sem justificativa estratégica
4. Customização que zera margem — análise do escopo mostra custo entrega > 70% do contrato
5. Cliente que paga "depois da entrega" — risco assumido pela PD

Se Comercial discordar do veto, vai pra /financeiro-debate com Felipe-CEO mediando.

Política de inadimplência (cliente ativo)¶

Renegociação só com aprovação Bárbara, escrita, e SEMPRE com cliente assinando aditivo.

Recuperação (cliente que já fechou e virou anti-ICP)¶

Quando perceber que o cliente já fechado virou anti-ICP financeiro:

1. Documentar sinais em decisions.md (datas, episódios, custo de atendimento)
2. Calcular LHI atual — se < 1, está destruindo valor
3. Decidir via /financeiro-debate:
4. Renegociar contrato (aumentar preço / reduzir escopo)
5. Encerrar contrato no fim do ciclo (não renovar)
6. Encerrar antecipadamente (se cláusula permite)

Não há vergonha em demitir cliente. Cliente anti-ICP ocupa capacidade que serviria cliente ICP.

Quem NÃO atender por princípio¶

• Jogos de azar, apostas, criptos de duvidosa procedência (risco regulatório)
• Esquemas piramidais / MLM agressivos
• Política partidária (separa marca)
• Cliente com histórico de processos contra fornecedores de serviços similares
• Cliente que pediu desconto agressivo, foi recusado, e voltou meses depois sem reconhecer o critério original

Refs¶

• precificacao-margens.md — política de desconto
• ciclo-faturamento.md — política inadimplência
• contratos-modelo.md — cláusulas que dão poder de encerramento
• Time Comercial: times/comercial/foundation/ — anti-ICP comercial (perspectiva diferente)
• dre-structure.md — impacto do anti-ICP na margem