Política de Expansão — Upsell, Cross-sell e Indicação¶

Nota (2026-07-17): Trilha Franquia / Cadencia Gestores de IA / PD Gestores de IA descontinuada em 2026-07. As menções abaixo ficam preservadas para referência histórica; ofertas ativas hoje são PD Consultorias e Cadencia SaaS.

Doc constitutivo. Política de expansão de receita por cliente ativo. Proposta-baseline 2026-05-25 — comissionamentos finais e critérios de handoff precisam validação Felipe.

Princípio fundador¶

Expansão acontece de cliente bem servido. Tentar upsell num cliente em sinal de churn destrói confiança. Sequência correta: implementação completa → satisfação consolidada (NPS ≥ 8 por 2-3 meses) → identificar gargalo → proposta de expansão.

Comissionamento alinha incentivo entre Felipe (CS Lead) e quem fechar a venda expansão.

Tipos de expansão¶

1. Upsell — Mesmo produto, mais profundidade¶

Cliente Cadencia Consultorias que contratou implementação inicial → adiciona Mentoria Mensal de Processos, ou Expansão IA pra novo canal, ou consultoria comercial separada.

2. Cross-sell — Produto adjacente¶

Cliente Cadencia Consultorias → Cadencia SaaS (cliente da consultoria que adotou Cadencia como ferramenta operacional). Cliente Cadencia → Cadencia Consultorias (cliente do produto que precisa de mão na operação). Cliente Cadencia self-serve → Franquia Gestor de IA (perfil empreendedor que quer escalar no segmento).

3. Indicação (Programa de Indicação Comercial)¶

Cliente CS bem servido → indica novo lead via formulário oficial → Programa de Indicação Comercial (Lead ID, comissão escalonada).

Critérios de qualificação pra upsell¶

Pra abrir conversa de upsell, cliente precisa atender 4 critérios simultâneos:

Se algum critério falha → adiar upsell, continuar nutrição de relacionamento.

Comissionamento por produto¶

⚠️ Tabela proposta — Felipe validar valores reais.

Regra de handoff: - Ticket ≤ R$5k/mês → CS conduz sozinho (Felipe + Letícia) - Ticket > R$5k/mês OU produto novo (cross-sell) → Comercial entra (Eduardo) - Franquia → sempre Comercial (perfil de venda diferente)

Fluxo de upsell — passo a passo¶

1. Identificação (CS)¶

Durante rotina semanal/mensal CS, agente identifica gargalo na conversa: - "Cliente reclama que não tem tempo de revisar relatórios manualmente" → Mentoria de Processos - "Cliente quer expandir pra Instagram além do WhatsApp" → Expansão IA - "Cliente cresceu e tem 3 unidades novas precisando de implementação" → Consultoria expandida

Registrar coluna "Oportunidade Upsell?" da planilha CS.

2. Validação (CS + Felipe)¶

Antes de sondar com cliente, validar 4 critérios de qualificação acima. Se ok, ir pra passo 3.

3. Sondagem (CS conduz)¶

Reunião curta (15-30 min) com cliente — agenda separada, NÃO mistura com reunião semanal de acompanhamento.

Estrutura: - Recapitular o gargalo (validar que ainda é dor) - Apresentar solução Cadencia - Apresentar valor estimado (faixa) - Verificar interesse + timing - Se interesse → agendar call de proposta (próximo passo) - Se não → registrar pra follow-up em 60 dias

4. Call de proposta¶

Quem conduz depende do ticket (regra de handoff acima): - Ticket baixo → Felipe + CS conduzem - Ticket alto OU produto novo → Eduardo (Comercial) entra com proposta formal

5. Fechamento + handoff¶

• Se fechou → criar projeto Linear novo (CS dono se for upsell, Comercial dono se for cross-sell completo)
• Comissão paga conforme tabela
• Operação volta pro fluxo normal (rotina CS / Playbook 11 fases se cliente novo)

Programa de Indicação a partir de cliente CS¶

Cliente satisfeito é a maior fonte de leads quentes da Cadencia.

Quando pedir indicação¶

• Cliente em NPS 9-10 + 2+ medições positivas
• Após resultado mensurável (cliente disse "esse mês fechei X% a mais")
• Em reunião semanal de fechamento (após Bloco 6 Feedback Final NPS)

Como instrumentar¶

Letícia (Felipe) faz a pergunta com framing:

"Felipe, ficamos muito felizes com o resultado. A gente cresce muito por indicação — você conhece alguém que está numa situação parecida com a sua de 6 meses atrás? A gente paga comissão por indicação que fecha, posso te mandar o formulário oficial?"

Enviar link do formulário oficial do Programa de Indicação Comercial (ver times/comercial/foundation/programa-indicacao.md).

Quem recebe comissão¶

• Cliente indicador — comissão escalonada conforme programa-indicacao.md (10% até R$10k, escalonando)
• CS (Felipe) — 2% bônus por indicação fechada (incentivo a pedir)
• Comercial (Eduardo) — comissão de fechamento conforme tabela acima

Cross-sell entre produtos Cadencia¶

Cadencia Consultorias → Cadencia SaaS¶

Cliente Consultoria que tem dor de marketing recorrente (postagem, nutrição, scoring) → Cadencia cobre. Quando ofertar: após Fase 8 (Acompanhamento) consolidada, ~3-6 meses. Comissão: CS 5% + Comercial 5% nos primeiros 6 meses.

Cadencia SaaS → Cadencia Consultorias¶

Cliente Cadencia que escala e precisa de mão estratégica na operação → Consultoria. Quando ofertar: cliente Cadencia ativo há 6+ meses, faturamento >R$300k/mês (sinal de que pode investir em consultoria). Comissão: CS 5% + Comercial 15% (Eduardo conduz fechamento).

Cadencia self-serve → Franquia Gestor de IA¶

Cliente Cadencia que tem perfil empreendedor + experiência técnica + interesse em monetizar IA. Quando ofertar: cliente engajado, baixa rotatividade do produto, perguntas sobre como a Cadencia opera. Comissão: CS 5% one-shot + Comercial 20% (Eduardo conduz).

Métricas de expansão¶

• Receita expansão / Receita total — quanto da receita vem de cliente existente vs novo
• Net Revenue Retention (NRR) — clientes da safra X gerando quanto da receita inicial 12 meses depois (meta SaaS saudável: >100%)
• Taxa de upsell por cliente — quantos % da base ativou pelo menos 1 upsell
• Indicações por cliente — quantas indicações cada cliente da base já fez (meta: 0.5 indicação/cliente/ano)

⚠️ Itens pendentes de Felipe validar¶

1. Valores de comissão — tabela acima é proposta, ajustar conforme margem real da Cadencia
2. Critérios de qualificação — 4 critérios propostos, validar se quer adicionar/remover
3. Limite de handoff R$5k/mês — confirmar threshold real entre CS e Comercial
4. Bônus CS por indicação (2%) — confirmar se faz sentido como incentivo

Validar e ajustar via linear-atualizar-issue PDL-269 ou edição direta deste arquivo.

Refs¶

• times/comercial/foundation/programa-indicacao.md — Lead ID, formulário oficial, comissão escalonada
• rotina-cs.md Grupo 5 da planilha (Oportunidade Upsell)
• playbook-retencao.md — retenção ↔ expansão (cliente retido bem é candidato expansão)
• playbook-implementacao-11-fases.md Fase 10 (Transição — quando começa a janela de expansão)
• times/comercial/CLAUDE.md — fronteira Comercial vs CS
• CRM Cadencia. A página antiga de referência permanece apenas como rastro histórico.