Framework REP-G — Hub (3 passos vs 5 graus)¶

Framework autoral Cadencia de abordagem progressiva. Reescrito como HUB em 2026-07-17 (OPS-37) para diferenciar dois modos válidos, cada um para um tipo de canal. Origem: REP (Hormozi/ACA) + G1-G5 (Frederico von Hoonholtz) + 3 Passos (Alexandre Manhães, canônico pós-15/07/2026) — adaptado para mercado brasileiro via WhatsApp e ligação.

Princípio central¶

Conexão antes de conversão. O lead avança quando ele quer, não quando você empurra.

O REP-G tem dois modos — não é contradição, é adaptação a canal. Cada mensagem/toque tem UM objetivo. Se você tenta fazer dois, não faz nenhum.

Tabela decisória — qual modo usar¶

Regra de bolso¶

• Canal síncrono (ligação, áudio ao vivo, presença física) → 3 passos. Você lidera, mira reunião.
• Canal assíncrono (WhatsApp cold, LinkedIn, DM, email) → 5 graus. Lead lidera ritmo, conexão antes de conversão.

Em dúvida, pergunte: "o lead pode responder AGORA ou vai responder QUANDO puder?". Se AGORA → 3 passos. Se QUANDO → 5 graus.

Modo A — 3 Passos (síncrono — ligação, indicação G1)¶

Framework canônico de Alexandre Manhães, adotado desde 2026-06-09 como padrão de ligação/indicação. Todo G1 síncrono segue exatamente esta sequência. Sem pular etapa, sem misturar.

Passo 1 — Apresentação¶

Quem você é + quem indicou (nome completo + contexto do indicador). Sem cargo, sem pitch, sem empresa ainda — só a ponte humana. Em cold call (sem indicação), a apresentação é sua função + de onde a curadoria/pesquisa veio.

Passo 2 — Conexão¶

Referência específica ao negócio/contexto do lead. Prova que você olhou, que não é ligação em massa. Máximo 2 frases em ligação (o lead está ouvindo, não lendo).

Passo 3 — Assentamento¶

Âncora do próximo passo com justificativa concreta. NÃO é CTA genérico ("queria me apresentar") — é uma frase que posiciona o que vai acontecer e por que faz sentido especificamente pra esse lead. Cria a sensação de que o contato não foi aleatório.

Exemplos de Assentamento válidos: - "Acredito que posso te ajudar em [X concreto do contexto deles]" - "Vi que temos sinergia em [ponto específico] e queria te mostrar como a gente resolve isso" - "Vou abrir um espaço na minha agenda pra te mostrar [algo específico]" - "Para ver se faz sentido pra vocês, queria te mostrar [X]"

O que NÃO é Assentamento: - "Queria me apresentar" — vago, coloca o ônus no lead - "Posso te ajudar?" — pergunta sem âncora - Qualquer frase genérica que serviria pra qualquer lead - "Sem compromisso" (ver feedback_comercial_nunca_dizer_sem_compromisso — reunião É compromisso)

Padrão validado: Indicação + Ferramenta Específica¶

Quando quem indicou já validou que o lead precisa do que você faz, a mensagem/ligação G1 pode incluir o MOTIVO CONCRETO da indicação sem virar pitch.

• ❌ Pitch: "Posso te ajudar a captar mais leads com IA"
• ✅ Motivo concreto: "O Rômulo conheceu uma ferramenta que a gente desenvolveu pra X e achou que faria sentido pro modelo de vocês"

Estrutura de mensagem: 1. Saudação + quem indicou (nome + empresa do indicador) 2. Quem você é (proprietário Cadencia, IA e automação) 3. Motivo concreto: "O [indicador] conheceu/viu [ferramenta/capacidade específica] e achou que faria sentido pro [modelo/contexto do lead]" 4. Descrição factual do que a ferramenta faz (2 linhas, sem promessa de resultado) 5. Pergunta leve sobre o papel da pessoa ou confirmação simples

Exemplo (Sabrina, One Medical Group, B2B check-up corporativo):

Oi Sabrina, aqui é o Felipe, amigo do Rômulo Navajas da Azoto Anestesia. Sou proprietário da Cadencia, IA e automação para empresas.

O Rômulo me passou seu contato porque ele conheceu uma ferramenta que a gente desenvolveu pra prospecção e enriquecimento de leads B2B. Basicamente ela encontra o decisor certo dentro da empresa, enriquece com dados de contato e qualifica automaticamente. Ele achou que faria sentido pro modelo de vocês com check-up corporativo.

Você que cuida da parte comercial aí na One Medical?

Modo B — 5 Graus (assíncrono — WhatsApp cold, LinkedIn, DM)¶

O REP original comprime Recognize + Elevate + Propose numa mensagem só. Funciona em mercado norte-americano via LinkedIn/email, mas no Brasil via WhatsApp gera rejeição silenciosa. Os 5 graus distribuem os mesmos elementos em 5 momentos, respeitando o nível de confiança do lead.

G1 — Conexão (Humanizar)¶

Objetivo: Deixar de ser um estranho. Conseguir uma resposta, qualquer resposta.

Fazer: - Mostrar similaridade, contexto humano ou pertencimento - Referenciar algo ESPECÍFICO do lead (o R do REP entra aqui) - A referência deve provar que você olhou, sem diagnosticar nem avaliar - Se houver indicação, mencionar de forma natural e pessoal

NÃO fazer: - Perguntas profundas / Falar de serviço / "Como posso te ajudar?" - Pedir tempo, call ou atenção - Pitch de qualquer tipo / Links, materiais, apresentações

Sinal de sucesso: Qualquer resposta. "Oi", "tudo bem", emoji. Resposta curta é vitória.

Estrutura da mensagem: 1. Saudação natural (sem "Bom dia [Nome]!" forçado) 2. Quem você é + ponte humana (indicação, grupo, contexto) 3. Referência específica sobre o lead/empresa (R do REP) 4. Frase que convida resposta sem pedir nada

Exemplo (cold outbound):

Oi Bruno, tudo bem? Aqui é o Felipe da Cadencia. Acompanhei o perfil da clínica e vi que vocês focam bastante em joelho e quadril. O conteúdo que vocês produzem sobre reabilitação pós-cirúrgica é bem diferente do que a maioria faz no segmento. Queria me conectar.

G2 — Curiosidade (Entender)¶

Quando: Após a resposta do G1. O lead respondeu, mesmo que brevemente.

Objetivo: Entender a realidade do lead. Criar micro-compromisso com uma pergunta simples.

Fazer: - Pergunta simples, binária (A/B) ou aberta curta - O lead escolhe responder, isso cria envolvimento - Mostrar interesse genuíno pelo momento dele

NÃO fazer: - Explicar método / Dar aula / Diagnosticar problema - Falar de resultado / Mandar áudio longo

Sinal de sucesso: Lead responde com contexto mínimo. "Uso pouco", "não tenho estratégia". Linguagem condicional = porta aberta.

Exemplos de perguntas por nicho:

G3 — Relevância (Identificar)¶

Quando: O lead respondeu o G2 com contexto real. Ele revelou algo da realidade dele.

Objetivo: Se posicionar com INSIGHT, não com apresentação. Mostrar que aquilo é comum.

Fazer: - Validação ("faz sentido") + espelhamento do que ele disse - Micro-story ou padrão do mercado conectado à realidade dele - O E (Elevate) do REP entra aqui, mas como reconhecimento, não elogio gratuito

NÃO fazer: - Resolver tudo / Mostrar superioridade / "Você deveria..." / Pitch longo

Sinal de sucesso: Uso de "mas", "hoje", "ainda", "o que falta". Porta aberta.

Exemplo:

Faz sentido. Vejo isso em muitas clínicas de estética que têm autoridade real mas operam no digital de forma reativa. O Instagram posta, mas não converte. O paciente chega, mas por acaso, não por processo. Posso te contar como algumas resolveram isso?

G4 — Valor (Evidenciar)¶

Quando: O lead mostrou interesse. Perguntou "como funciona?", pediu material, reagiu com curiosidade.

Objetivo: Entregar algo útil SEM pedir nada em troca. Criar reciprocidade.

Fazer: - Prova indireta + controle de ritmo - Compartilhar caso real similar (sem citar nome se não autorizado) - Material curto, framework aplicável, diagnóstico rápido - Deixar o lead concluir sozinho que você gera valor

NÃO fazer: - Forçar call / Falar de preço / Prometer resultados / Falar demais sobre você

Sinal de sucesso: Perguntas abertas do lead. "Como vocês fazem?", pedido de material, tempo investido na conversa.

Exemplo:

Montei um resumo curto de como ajudamos 3 clínicas de estética a sair da dependência de indicação e montar captação previsível com IA. Quer que eu te mande?

G5 — Conversa Comercial (Avançar)¶

Quando: O lead sinalizou interesse real. Pediu material, perguntou sobre valores, investiu tempo.

Objetivo: Reduzir atrito. O próximo passo deve ser simples, claro e sem pressão.

Fazer: - Tornar o próximo passo óbvio - Agir como guia, não como vendedor - Oferecer horários concretos

NÃO fazer: - Continuar educando / Enviar mais conteúdo / Prolongar conversa em DM

Sinal de sucesso: "Vamos falar?", envio de contato, pergunta sobre valores, confirmação ativa.

Exemplo:

Pelo que você me contou, acho que faz sentido a gente trocar uma ideia ao vivo. Consigo na terça ou quarta da semana que vem, 15 min. Qual funciona melhor pra você?

Como escolher (árvore decisória curta)¶

1. O canal é síncrono? (ligação, áudio ao vivo, presença)
   SIM → Modo A (3 passos)
   NÃO → segue

2. É a primeira mensagem do zero em canal assíncrono? (WhatsApp cold, LinkedIn)
   SIM → Modo B, começando em G1
   NÃO → segue

3. Já teve resposta prévia?
   SIM → Modo B, no G correspondente à temperatura atual (G2, G3, G4 ou G5)

4. Está no meio de cadência 10D?
   → Modo B, seguindo a fase da cadência (ver `cadencia-10d.md`)

Mapeamento REP → G1-G5 (referência histórica)¶

No Modo A (3 passos), o REP inteiro é comprimido no Passo 3 (Assentamento) — porque o canal síncrono não permite distribuir por 5 momentos.

Personalização por Nicho (Dor Central) — vale para ambos os modos¶

Adaptação de Tom por Fase da Cadencia 10D (Modo B)¶

Regras de Formatação (ambos os modos)¶

• Nunca usar travessões (nem nos scripts, nem nos rótulos)
• Nunca incluir rótulos de etapa no script (sem G1/G2/R/E/P/Passo 1/Passo 2 visíveis)
• Script entregue limpo, pronto pra copiar e colar (ou pra ler ao telefone)
• Substituir todos os [colchetes] com dados reais do lead
• Nunca iniciar com "vi que você tem uma [clínica/empresa]" — é óbvio e não gera conexão
• Sem emojis / Sem "rs", "haha", risos
• Sem links na primeira mensagem
• WhatsApp: máximo 4 linhas por bloco de texto
• Ligação: máximo 2 frases por passo (o lead está ouvindo, não lendo)

Regra para Instagram de Clínica (perfil institucional)¶

Quando o Instagram disponível é da clínica e não do profissional, o Recognize deve referenciar o posicionamento ou especialidade do perfil institucional, não a existência da clínica. Manter tom direto ao profissional mesmo que o canal seja institucional.

Refs cruzadas¶

• cadencia-10d.md — cadência 10 dias que aplica o Modo B distribuído por dias
• playbook-objecoes.md — quebras de objeção quando o lead começa a interagir (vale mais no G3/G4 do Modo B e no pós-Assentamento do Modo A)
• icp.md / anti-icp.md — qualifica antes de escolher modo
• Vault Obsidian: Comercial/SDR-Prospeccao/Framework-REP-G-Abordagem-Progressiva.md (versão espelhada, foco só nos 5 graus)

Framework REP-G — Hub 3 passos vs 5 graus — Reescrito 2026-07-17 (OPS-37).