Pipeline Structure — Time Comercial¶

Estrutura dos pipelines do CRM Cadencia ativos no Squad + critérios entre stages + handoff entre sub-squads. A operação comercial roda no CRM próprio Cadencia, como tenant do produto (6bb2c1ba-7fb3-416a-b523-7c9561ea8db3).

NOTA: Pipeline nutricao (Frio/Aquecendo/Quente/Hot + scoring) NÃO está detalhado aqui — é responsabilidade de times/marketing/nutricao/.

Regras estruturais¶

1. Pipeline "Enriquecimento" não existe mais (removido em CAD-653). As 1.029 oportunidades legadas foram migradas para geracao-demanda / novos-leads. Enriquecimento agora é processo de dados (tabela lead_enrichments + rotas /api/app/enrichment), não um funil visual.
2. Slugs canônicos: geracao-demanda e geracao-negocios (sem "de"), nutricao, ciclo-vida.
3. Stages por slug. O slug é determinístico no seed; UUIDs ficam no app/Supabase.
4. Novo pipeline ciclo-vida (LTV) pós-fechamento — ver §4.

Visão geral — funis do Squad¶

[Marketing/nutricao]                    [Comercial — este Squad]
                                        ┌──────────────────────────────────────────────┐
Pipeline `nutricao`                     │                                              │
(Frio/Aquecendo/Quente/Hot)             │  Enriquecimento (processo de dados)          │
        │                               │           │ grava em contacts/lead_enrichments│
   Lead Hot ────handoff────────────────►│   Pipeline `geracao-demanda`                 │
                                        │           │                                  │
                                        │   Lead SQL (Reunião realizada)               │
                                        │           │                                  │
                                        │   Pipeline `geracao-negocios`                │
                                        │           │                                  │
                                        │   Cliente fechado ──handoff──► [CS] + `ciclo-vida` │
                                        └──────────────────────────────────────────────┘

Enriquecimento — processo de dados (não é mais funil)¶

Squad dono: geracao-de-demanda Função: leads novos passam por cascata de enriquecimento (CNPJ.ws → DataStone B2C → DataStone B2B → Perplexity Sonar) antes de entrar na cadência ativa. Onde vive agora: rotas /api/app/enrichment, enrichment/prospect, enrichment/search, enrichment/parse-icp → grava em public.contacts + tabela lead_enrichments. Classificação ICP: contacts.is_icp + contacts.score. Lead enriquecido e qualificado entra direto no pipeline geracao-demanda no stage novos-leads.

Critério de entrada no funil¶

• → geracao-demanda/novos-leads: score ≥ 50 E fontes ≥ 2, OU nome + email + telefone validados.
• Fora do ICP: is_icp = false — fica fora do funil (revisar manualmente antes de descartar).

Pipeline geracao-demanda — "Geração de Demanda"¶

Squad dono: geracao-de-demanda Função: Prospecção ativa pela cadência 10D REP-G. Da abordagem inicial até a reunião realizada (SQL).

Stages¶

Handoff para Geração de Negócios¶

Quando lead vira SQL (Reunião Realizada), a oportunidade move para geracao-negocios/reuniao-realizada-sql + notificação para Roberto. Hoje manual; automação de stage→trigger é ⏳ a construir (CAD-581).

Pipeline geracao-negocios — "Geração de Negócios"¶

Squad dono: geracao-de-negocios Função: Pós-qualificação. Reunião realizada → proposta → negociação → fechamento.

Stages¶

Piloto/PoC é tratado dentro de negociacao-follow-up; não existe stage separado "Em teste".

Handoff para CS¶

Cliente fechado dispara: (1) notificação CS, (2) briefing de onboarding, (3) handoff de Roberto via call/doc + entrada no pipeline ciclo-vida.

Pipeline ciclo-vida — "Ciclo de Vida do Cliente" (LTV)¶

Pós-fechamento, acompanha retenção e expansão (operado junto com CS). cliente-novo → em-adocao → ativo → expansao → fidelizado

Comercial volta a atuar aqui apenas em expansões grandes (não upsells operacionais — esses são CS). Pipelines one-off do tenant PD pd-onboarding e pd-sucesso detalham a operação de entrega.

Métricas e definições críticas¶

• MQL = Reunião agendada com Closer (reuniao-agendada-mql).
• SQL = Reunião realizada (reuniao-realizada-sql).
• Meta SDR (Mafê): baseada em SQL (não MQL).
• Funil alvo: 200 leads novos/mês → 29 conversas → 14 quentes → 10 reuniões → ~3 fechamentos.

Convenções de movimentação¶

1. Sistema Comercial PD / cadências move stages automaticamente baseado em sinais (resposta, evento, timing). Triggers de stage são ⏳ a construir (CAD-581).
2. Movimentação manual (operação atual): registrar motivo em nota no contato (/api/app/contacts/[id]/notes). Touchpoints via /api/app/contacts/[id]/activities.
3. Toda mudança de stage alimenta a timeline_activities do contato (feed cronológico — UI ⏳ a construir (CAD-576)).
4. StandBy ≠ Desqualificado. StandBy retoma cadência após período. Desqualificado (is_icp=false) sai do funil.

Acesso via API (Claude Code / automações)¶

Backend: Supabase Cadencia ref elefbabxkaigusjiiflu (produção = branch master). Tenant PD: 6bb2c1ba-7fb3-416a-b523-7c9561ea8db3. Auth interna (app): JWT do usuário + resolveTenant(). Auth externa (agente/automação): HMAC-SHA256.

Operações comuns:

# Buscar contato (não duplica — bloqueia por email/telefone)
GET /api/app/contacts/search?q=<nome|email|telefone>

# Criar contato
POST /api/app/contacts   body: { first_name, last_name, email, phone, ... }

# Registrar touchpoint manual (call.made, email.sent, whatsapp.sent, ...)
POST /api/app/contacts/[id]/activities

# Mover oportunidade entre stages (automação externa / agente IA) — ⏳ a construir (CAD-582)
POST /api/v1/automations/move-card
headers: X-Tenant-Id, X-Timestamp, X-Idempotency-Key, X-Signature (HMAC-SHA256)
body: { contact_external_id, pipeline_slug, stage_slug, reason, metadata }

Endpoints e contratos estão na documentação do CRM Cadencia.

Refs¶

• cadencia-10d.md — fluxo da cadência 10D nos funis Demanda
• playbook-objecoes.md — quebra de objeções nos stages em-conversa, call-realizada-qualificacao, negociacao-follow-up
• programa-indicacao.md — leads de indicação entram em geracao-demanda/novos-leads
• ../context/stack-tecnico.md — implementação técnica do Sistema Comercial PD