Fonte de verdade: cadencia-docs / Comercial / icp

ICP Comercial — Cadencia¶

Refina o ICP do Marketing (times/marketing/foundation/icp.md) com dimensões de qualificação BANT/MEDDIC + critérios CRM por trilha. Framework: Osterwalder VPC + BANT (Budget/Authority/Need/Timeline) + MEDDIC simplificado. Consolidado 2026-05-25.

Trilhas atendidas pelo Time Comercial¶

Cadencia SaaS NÃO entra aqui. Tem motor próprio (R$50-499/mês, self-serve).

Trilha 2 (Cadencia Gestores de IA — Franquia) descontinuada em 2026-07-17. Snapshot: _legacy/comercial/foundation/trilha-franquia-snapshot.md

Perfil psicológico de fundo (Big Five, sinalização conspícua, motivações) está em times/marketing/foundation/icp.md — herdar de lá, não duplicar.

TRILHA 1 — Cadencia Consultorias¶

Quem é: - Dono ou sócio de PME no Brasil - Faturamento: R$100k+/mês - Segmentos: clínicas multi-unidade, redes de serviços, franquias, agências em crescimento - Tem processos funcionando mas não escaláveis - Já tentou contratar pessoas pra resolver — não funcionou - Reconhece o problema mas não sabe como automatizar

Job to be done: "Preciso que meu processo funcione sem eu estar presente."

Disposto a investir: R$40k-R$150k+ por implementação com acompanhamento

Nível de consciência típico: 1 (Consciente da dor) ou 2 (Praticante acidental)

Qualificação BANT por trilha¶

Perguntas de qualificação (Pré-Call SDR)¶

1. "Quanto você fatura hoje e qual sua meta pro próximo ano?"
2. "Você tem processos documentados ou está tudo na sua cabeça?"
3. "Quantas horas por semana consegue dedicar pra estruturar isso?"
4. "Já contratou consultor antes? Como foi?"
5. "Investimento a partir de R$40k faz sentido pro seu momento?"

Perfil Done-for-You — qualificação comercial¶

Não é ICP de produto escalonável — é canal de caixa e laboratório. Time Comercial reconhece esse perfil para não desqualificar por engano e para calibrar pitch corretamente.

Quem é: - Profissional liberal com posicionamento de autoridade: advogado, dentista, médico, contador, arquiteto - Empresa sem agência e sem time de marketing formado - Fatura R$30k–200k/mês; não quer aprender ferramenta, quer resultado

Dores centrais (ordem de frequência): 1. Constância — cria em rajadas (quando tem criatividade E tempo). Quando uma das duas falta, o canal para. Frase nativa: "São momentos que eu tô com criatividade e momentos que eu tô com tempo." (Mel Quevedo) 2. CRM — já tentou outros CRMs, não conseguiu usar. O CRM integrado ao fluxo é a barreira que Cadencia quebra. Frase nativa: "Eu tentei alguns, não consegui." (Mel Quevedo)

Job to be done: "Quero aparecer com consistência sem depender de ter criatividade e tempo ao mesmo tempo."

Pitch correto: "Você cria quando tem criatividade E tempo. Mas você precisa aparecer sempre." — não usar frase de escala (esse perfil não quer escalar clientes, quer presença consistente).

Exemplos reais: Mel Quevedo (Horus Marcas e Patentes, Sorocaba), Ana Carolina (OP Odontopenha), Ariane Farrapo.

Ticket: R$1.500–5.000/mês (Bundle SaaS DFY). Ciclo curto (1–2 semanas) se dor articulada.

Linguagem do cliente (tradução de termos)¶

Mais termos em times/marketing/foundation/tom-de-voz.md.

Canal indireto identificado — revenda involuntária (sub-agência B2B)¶

Sub-perfil que não fecha via funil Comercial direto e não é ICP de Consultorias — mas gera relação comercial contínua que o Time Comercial precisa reconhecer pra não desqualificar por engano.

Padrão: sub-agência boutique especializada em performance (tráfego pago, gestão de mídia) atende N clientes B2B (imobiliárias, corretores, redes). Compra Cadencia como infraestrutura de entrega dos clientes dela — não pro próprio negócio. Cliente-final nem sabe que Cadencia existe. White-label funcional sem nomeação.

Referência canônica: times/marketing/foundation/icp.md §"gestora de performance boutique com carteira B2B" (validado 04/08/2026, Assessoria Brokers).

O que muda no atendimento Comercial:

• Não é fit pra Cadencia Consultorias (R$40k+). Ticket, ciclo e job to be done são outros — não vende implementação, vende licença + suporte contínuo.
• Não é ICP SaaS puro (não é "profissional de marketing multi-cliente" clássico — vende performance, não conteúdo).
• Modelo comercial apropriado: parceria/revenda (contrato + comissão/margem por cliente ativo), não pacote implementação. Modelo ainda a desenhar — hoje operado ad-hoc pela sub-agência piloto.
• Sinais de reconhecimento na call:
• Já opera como agência formalizada (não rejeita rótulo)
• Vende performance (CPL/CAC/leads), não branding
• Tem carteira B2B ≥3 clientes ativos
• Cofundação técnica (COO técnica separada do CEO comercial) — sinal de maturidade
• Dor: "escalar sem contratar gente"
• Wedge que ressoa: integração tráfego ↔ CRM ↔ qualificação de lead (não geração de conteúdo)

Ação Comercial ao detectar esse perfil: não seguir cadência 10D REP-G (o lead não vai converter pra ticket Consultorias). Sinalizar como canal-indireto-revenda no CRM e escalar pro Felipe/PM Cadencia definir termos de parceria. Ver programa-revenda.md para trilhas de revenda formal quando existirem.

O que NÃO funciona¶

Regra crítica: o produto Cadencia só funciona com cliente engajado do outro lado. Não é self-service.

• Não funciona para quem quer "solução que roda sozinha sem interação"
• Não funciona para quem não tem processo mínimo estabelecido
• Não funciona para quem não tem budget para implementação real
• Não funciona para quem quer resultado em 30 dias sem mudança interna

Sinais detalhados de desqualificação em anti-icp-comercial.md.