ICP Comercial — Cadencia¶
Refina o ICP do Marketing (
times/marketing/foundation/icp.md) com dimensões de qualificação BANT/MEDDIC + critérios CRM por trilha. Framework: Osterwalder VPC + BANT (Budget/Authority/Need/Timeline) + MEDDIC simplificado. Consolidado 2026-05-25.
Trilhas atendidas pelo Time Comercial¶
| Trilha | Produto | Ticket | Ciclo | Tipo de venda |
|---|---|---|---|---|
| Cadencia Consultorias | Implementação IA em PMEs | A partir de R$40k | 2-4 semanas | Racional + relacional |
Cadencia SaaS NÃO entra aqui. Tem motor próprio (R$50-499/mês, self-serve).
Trilha 2 (Cadencia Gestores de IA — Franquia) descontinuada em 2026-07-17. Snapshot:
_legacy/comercial/foundation/trilha-franquia-snapshot.md
Perfil psicológico de fundo (Big Five, sinalização conspícua, motivações) está em times/marketing/foundation/icp.md — herdar de lá, não duplicar.
TRILHA 1 — Cadencia Consultorias¶
Quem é: - Dono ou sócio de PME no Brasil - Faturamento: R$100k+/mês - Segmentos: clínicas multi-unidade, redes de serviços, franquias, agências em crescimento - Tem processos funcionando mas não escaláveis - Já tentou contratar pessoas pra resolver — não funcionou - Reconhece o problema mas não sabe como automatizar
Job to be done: "Preciso que meu processo funcione sem eu estar presente."
Disposto a investir: R$40k-R$150k+ por implementação com acompanhamento
Nível de consciência típico: 1 (Consciente da dor) ou 2 (Praticante acidental)
Qualificação BANT por trilha¶
| Critério | ICP (verde) | Potencial (amarelo) | Desqualificado (vermelho) |
|---|---|---|---|
| Budget | R$40k+ disponível, sem hesitação | R$40k mas precisa parcelar muito | Abaixo de R$30k ou "quero ver retorno antes" |
| Authority | Dono / sócio decisor único | Sócio com autonomia (consulta o outro) | Funcionário sem poder / "preciso falar com..." sem prazo claro |
| Need | Dor articulada: "depende de mim", "não consigo tirar férias", "equipe não executa" | Sente desorganização mas sem clareza do gargalo | Quer "fórmula mágica", resiste a documentar processo |
| Timeline | Quer começar nas próximas 4-6 semanas | "Vou ver no próximo trimestre" | "Preciso pra amanhã" (sem processo) ou "futuro indefinido" |
Perguntas de qualificação (Pré-Call SDR)¶
- "Quanto você fatura hoje e qual sua meta pro próximo ano?"
- "Você tem processos documentados ou está tudo na sua cabeça?"
- "Quantas horas por semana consegue dedicar pra estruturar isso?"
- "Já contratou consultor antes? Como foi?"
- "Investimento a partir de R$40k faz sentido pro seu momento?"
Linguagem do cliente (tradução de termos)¶
| Linguagem técnica | Linguagem do lead |
|---|---|
| Automação | "Sistema que faz o trabalho por você" |
| Inteligência Artificial | "Ferramenta inteligente que resolve problemas" |
| Pipeline de Vendas | "Caminho organizado para fechar negócios" |
| CRM | "Sistema para organizar seus contatos" |
| IA como assistente | "Um braço direito digital que trabalha 24/7" |
| No-show | "Diminui atrasos e faltas" |
| Integração de dados | "Tudo que você precisa em um lugar só" |
Mais termos em times/marketing/foundation/tom-de-voz.md.
O que NÃO funciona¶
Regra crítica: o produto Cadencia só funciona com cliente engajado do outro lado. Não é self-service.
- Não funciona para quem quer "solução que roda sozinha sem interação"
- Não funciona para quem não tem processo mínimo estabelecido
- Não funciona para quem não tem budget para implementação real
- Não funciona para quem quer resultado em 30 dias sem mudança interna
Sinais detalhados de desqualificação em anti-icp.md.