Anti-ICP Comercial — Quem NÃO converter no funil¶
Refina o anti-ICP do Marketing (
times/marketing/foundation/anti-icp.md) com sinais no funil + protocolo no-show. Consolidado 2026-05-25.
Regra fundamental¶
O produto Cadencia não funciona como self-service. Só funciona com cliente engajado, disposto a mudar processo interno e com capacidade real de investimento. Atender cliente fora do ICP = margem comprimida + Felipe exausto + reputação danificada.
Ciclo de desperdício: Sem ICP definido no funil → SDR converte leads ruins → Closer perde tempo em call sem fit → operação desgasta com quem não deveria estar ali.
Anti-ICP por trilha¶
Cadencia Consultorias¶
Desqualificar automaticamente: - Infoprodutor ou coach iniciante (sem processo real para automatizar) - Faturamento abaixo de R$50k/mês (não tem budget para implementação real) - Quer "fórmula mágica" — resultado sem mudar nada - Resiste a documentar ou mudar processos internos - Não tem ninguém na empresa para operar o que for implementado - Histórico de trocar de fornecedor a cada 3 meses
Sinal de alerta: "Quero um sistema que funcione sozinho sem eu me envolver"
Seção Cadencia Gestores de IA (Franquia) descontinuada em 2026-07-17. Snapshot:
_legacy/comercial/foundation/trilha-franquia-snapshot.md
Sinais gerais de não-fit no funil (qualquer trilha)¶
| Sinal | O que indica | Ação |
|---|---|---|
| "Vocês garantem resultado?" | Não aceita responsabilidade compartilhada | Desqualificar |
| "Pode fazer mais barato?" antes de entender o produto | Comprador de preço, não de valor | Desqualificar |
| "Já tentei 5 ferramentas diferentes" sem aprender nada | Não executa, busca solução mágica | Desqualificar |
| "Minha equipe vai resistir mas..." | Não tem buy-in interno para mudar | Sondar profundamente antes de avançar |
| "Preciso pra amanhã" | Sem processo real para automatizar | Desqualificar ou alongar timing |
| Responde mensagem automatizada com reclamação | Perfil incompatível com produto tech | Desqualificar |
| No-show 3x consecutivos | Sem comprometimento real | Stand-by definitivo |
Protocolo no-show (FUP de reagendamento)¶
Sequência de 7 dias corridos → 7 dias de silêncio → reinício da cadência.
Gatilhos de ativação: - Lead não confirmou pré-call agendada - Lead deu no-show na pré-call confirmada - Lead não confirmou reunião agendada - Lead deu no-show na reunião confirmada
| Dia | Canal | Ação | Tom |
|---|---|---|---|
| D+0 | Mensagem imediata (até 10min após no-show) | Leve, sem cobrar | |
| D+1 | Ligação | Até 3 tentativas no dia | Preocupação genuína |
| D+2 | Propor novo horário específico (3 opções) | Facilitador | |
| D+3 | Email com opções de reagendamento | Profissional | |
| D+5 | Última tentativa com gatilho de valor | Provocação leve | |
| D+7 | Mensagem de encerramento (porta aberta) | Respeitoso |
Pós 7 dias: silêncio total de 7 dias → reinício da cadência 10D do Dia 1 como lead novo.
Exceções: - Reagendou durante FUP → sair do FUP, confirmar D-1, prosseguir - No-show 2ª vez → repetir FUP mais uma vez - No-show 3ª vez → mover para Stand-by definitivo (não reiniciar cadência) - Lead disse "não quero mais" → respeitar, desqualificar
O que fazer ao identificar anti-ICP¶
- Não qualificar — não agendar pré-call ou reunião
- Não converter — mesmo que pague, vai dar problema
- Redirecionar — se aplicável, sugerir outra trilha ou canal (ex.: Cadencia Consultorias → Cadencia SaaS self-serve se ticket é incompatível)
- Registrar padrão — atualizar este doc com novos sinais identificados via
../memory/decisions.md