PD Framework — Time Comercial¶

ARQUIVO HISTÓRICO / LEGADO. Preservado para memória, auditoria e contexto de decisões. Não usar como documentação operacional atual.

Documentação humana do bootstrap. Fonte canônica: pd-framework/times/comercial/ Linear: PDL-262 (bootstrap) · PDL-263 (Blueprint Sistema Comercial PD) · PDL-264 (Implementação Fase 1) Commits: a5f7eed (bootstrap) · 6eace35 (comercial-debate + PERSONAS + Linear issues) · bc17810 (confirmação inspirações)

Função do Time¶

Prospectar, qualificar, fechar e gerar indicações para PD Consultorias (ticket a partir de R$40k) e PD Gestores IA Franquia (R$15k em 3 meses). Cadência SaaS NÃO entra aqui (tem motor próprio self-serve R$119-499/mês via lançamentos/NoCode Startup/parcerias). Operação solo (Felipe Closer único) com plano de automação pesada via Sistema Comercial PD a construir (Docker container na VPS Master, stack nova, sem reaproveitar framework de terceiros). Espelha 100% os 3 pipelines reais do GHL (Enriquecimento + Geração de Demanda + Geração de Negócios). Nutrição fica em times/marketing/nutricao/ — Comercial recebe leads quando viram Hot via handoff explícito.

Estrutura¶

times/comercial/
├── CLAUDE.md (líder: Eduardo — inspiração Cauduro/SLG)
├── foundation/ (10 docs constitutivos)
│   ├── README.md
│   ├── icp-comercial.md           (3 trilhas Marketing + BANT por trilha)
│   ├── anti-icp-comercial.md      (sinais desqualificação + protocolo no-show D+0 a D+7)
│   ├── rep-g.md                   (framework PD próprio v2 — G1-G5)
│   ├── pipeline-structure.md      (3 pipelines GHL + critérios entre stages + handoff)
│   ├── playbook-objecoes.md       (top objeções por trilha + quebras)
│   ├── cadencia-10d.md            (3 fases × 3 trilhas × 7 touchpoints)
│   ├── programa-indicacao.md      (Lead ID + 90d + comissão escalonada)
│   ├── principios-cauduro.md      (criança 8 anos / 20×5 / alavancagem)
│   ├── rituais-solo.md            (Daily Stamper + Weekly + Forecast mensal)
│   └── decisions.md
├── context/
│   └── stack-tecnico.md           (blueprint Sistema Comercial PD a construir)
├── skills/
│   ├── consultar-rep-g.md         (consulta G1-G5)
│   ├── consultar-objecao.md       (busca objeção + script de quebra)
│   └── comercial-debate.md        (party mode Eduardo + Mafê + Roberto)
├── memory/
│   ├── STATE.md                   (L1 status / L2 progresso + agregado sub-squads / L3 Onboarding)
│   └── decisions.md               (D01-D07 append-only)
├── geracao-de-demanda/            (persona Mafê — LDR+SDR+BDR consolidado)
│   ├── CLAUDE.md
│   ├── memory/STATE.md + decisions.md
│   ├── skills/abordagem-rep-g.md + README.md
│   ├── workers/README.md          (roadmap workers — Sistema Comercial PD)
│   └── context/pipelines-demanda.md
└── geracao-de-negocios/           (persona Roberto — Closer)
    ├── CLAUDE.md
    ├── memory/STATE.md + decisions.md
    ├── skills/
    │   ├── framework-call-vendas.md  (7 partes Challenger)
    │   ├── fup-pos-reuniao.md        (D+1 a D+10 pós-proposta)
    │   ├── diagnostico-objecoes.md   (objeção real vs superficial)
    │   └── README.md
    └── context/pipelines-negocios.md

2 sub-squads, espelhando exatamente os pipelines reais do GHL (Geração de Demanda + Geração de Negócios). Pipeline Enriquecimento entra como pré-cadência dentro de geracao-de-demanda/.

Personas¶

Persona	Squad	Inspiração	Voz
Eduardo	Time Comercial (líder + facilitador)	Eduardo B. Cauduro (SLG, "Como Montar um Time de Vendas que Fatura Milhões" — Excepcionais Podcast 25/05)	Pragmática, alavancagem do gestor (Andrew Grove), "se falou e não escreveu, não falou", processo como instrução pra criança de 8 anos. Arbitra com lente de pipeline integral
Mafê (Maria Fernanda)	Geração de Demanda	Aaron Ross (Predictable Revenue — split SDR/LDR como sistema, cold calling 2.0) + Jeb Blount (Fanatical Prospecting — regra dos 30 dias, multicanalidade, playbook tático)	"Pipeline frio hoje = receita zero amanhã. 200 leads/mês alvo. Triangula canais sem virar spam. REP-G sem pular etapas." Quer volume entrando no funil
Roberto	Geração de Negócios (Closer)	Chris Voss (Never Split the Difference — tactical empathy, mirroring, labeling, calibrated questions; "no" como porta aberta)	"Não desperdiça reunião. Se lead não cabe, devolvo o tempo dele. Valor antes de preço. Framework Call 7 partes sem pular." Quer leads aprofundados em qualificação (BANT validado)

Tensão produtiva central (registrada em /comercial-debate): Mafê quer volume × Roberto quer qualificação. Eduardo arbitra com lente de pipeline saudável (nem só topo, nem só fundo).

Foundation docs (com status)¶

Doc	Status	Conteúdo principal
`icp-comercial.md`	✅ populado	3 trilhas (PD Consultorias / Cadência SaaS / PD Gestores IA) herdadas do Marketing + BANT por trilha + 5 perguntas-chave de pré-call SDR + critérios CRM
`anti-icp-comercial.md`	✅ populado	Sinais de desqualificação por trilha + protocolo no-show 7 dias (D+0 WhatsApp → D+1 ligação → D+2 WA → D+3 email → D+5 WA → D+7 encerramento) + reinício após 7d silêncio
`rep-g.md`	✅ populado	Framework PD próprio v2 — 5 graus de confiança (G1 Conexão → G2 Curiosidade → G3 Relevância → G4 Valor → G5 Conversa). Mapa REP (Recognize/Elevate/Propose) distribuído nos graus. Personalização por nicho (clínicas/estética/ortopedia/hospital/gastro/consultores/e-commerce/SaaS/B2B)
`pipeline-structure.md`	✅ populado	3 pipelines GHL ativos (Enriquecimento + Geração de Demanda 11 stages + Geração de Negócios 5 stages) com critérios entrada/saída + handoff Demanda→Negócios via SQL + handoff Marketing→Comercial via Hot
`playbook-objecoes.md`	✅ populado	Objeções universais (preço/timing/autoridade/concorrência/conhecimento) + específicas por trilha (PD Consultorias: "não tenho tempo"; PD Gestores IA: "será que funciona pra mim?") + princípios de quebra (empatia + reframe + custo da inação)
`cadencia-10d.md`	✅ populado	Cadência intensiva 10 dias × 7 touchpoints × 3 trilhas. 3 fases (Intensiva D1-3 / Valor+Provocação D4-7 / Encerramento D8-10). Substituiu cadência 30D em 10/04/2026. Capacidade alvo: ~200 leads/mês → ~10 reuniões/mês
`programa-indicacao.md`	✅ populado	Lead ID formato `LEAD-AAAAMMDD-XXXX` + janela 90 dias + comissão escalonada (10% <R$10k / 5% R$10-30k / 7% R$30-50k / 5% R$50-70k / 3% R$70-100k / fee custom acima) + comprovação obrigatória contrato+NF
`principios-cauduro.md`	✅ populado	10 princípios adaptados solo+automação (atuação alavancada / "se falou não escreveu não falou" / criança 8 anos / 20×5 bate 100×1 / especialização gera escala / comissionamento como comunicação / documentar antes de contratar / ciclo trimestral / alta performance angular / IA em vendas 2 usos maduros)
`rituais-solo.md`	✅ populado	Daily Stamper (existe) + Weekly Comercial (sexta 17h — implementar) + Forecast mensal (última 6ª — implementar) + Pipeline Review (quarta 10h — implementar) + Call Review IA (gap roadmap) + Chat Review automático (gap roadmap)
`README.md`	✅ populado	Índice + tabela "asset → leia primeiro" + frameworks de base (REP-G, Cauduro/SLG, Jeb Blount, Challenger Sale, Osterwalder VPC)

Nenhum doc EM REVISÃO ou ADIADO — todos populados com dados reais (sem placeholders).

Decisões chave (top 7 do decisions.md)¶

2026-05-25 — D07 Sistema Comercial PD construído do zero, Docker VPS Master — sem reaproveitar framework de terceiros. Deploy: master@72.60.4.71 user master/felipe. Stack a definir no blueprint (PDL-263). Squad nasce em modo "operação manual + plano de automação". Skills locais GHL (ClaudeCode/Comercial/.claude/skills/) continuam ativas como ferramentas auxiliares.
2026-05-25 — D06 Nutrição é Marketing — pipeline GHL Nutrição (Hot/Quente/Aquecendo + scoring) e cadência 60d pós-tentativa vivem em times/marketing/nutricao/. Comercial recebe leads quando viram Hot via handoff explícito.
2026-05-25 — D05 Cadência SaaS tem motor próprio, fora do Time Comercial — Comercial vende PD Consultorias (R$40k+) e PD Gestores IA (R$15k). Futuramente Cadência absorverá feature LDR/enriquecimento via roadmap do produto Cadência.
2026-05-25 — D04 Cadência ativa 10D (substituiu 30D em 10/04) — capacidade aumentou de ~55 leads/mês para ~200 leads/mês com 50 ações/dia.
2026-05-25 — D03 Trilhas adotadas herdam Marketing — PD Consultorias / Cadência SaaS / PD Gestores IA Franquia (em times/marketing/foundation/icp.md). Trilhas antigas do wiki Notion (Consultoria/Ferramentas IA/Franquia genéricas) viram histórico.
2026-05-25 — D02 Estrutura espelha pipelines GHL — 2 sub-squads: geracao-de-demanda/ (cobre Enriquecimento + Geração de Demanda + handoff de Hot) e geracao-de-negocios/ (cobre Geração de Negócios + Programa Indicação).
2026-05-25 — D01 Eduardo como persona líder do Time — homenagem a Eduardo B. Cauduro. Sub-squads: Mafê (Geração de Demanda) e Roberto (Geração de Negócios). Inspirações Mafê (Ross + Blount) e Roberto (Voss) confirmadas após bootstrap.

Pessoas-chave¶

Felipe — Closer único + operador solo + arquiteto/dev futuro do Sistema Comercial PD
Mateus — referência histórica de BDR (humano que executou cold outbound REP-G no passado, validou padrão "Indicação + Ferramenta Específica" registrado em rep-g.md). Não está mais no time.
Sandro/Vanessa — parceiros CRM-PD (programa indicação ativo)
Romulo Navajas (Azoto Anestesia) — indicação validada (caso Sabrina/One Medical Group em rep-g.md)
Nathalia — consultora indicada
Marina — lead/parceira ativa
Time GO (GCI) — referência indireta (Lara opera GHL de outro produto)

Projetos Linear vinculados¶

PDL-262 — [Times] Bootstrap Time Comercial — sessão criação com Felipe — ✅ Done (esta sessão)
PDL-263 — [Comercial] Blueprint Sistema Comercial PD — Docker VPS Master — 🔵 Backlog (filha de PDL-262)
PDL-264 — [Comercial] Implementação Fase 1 — Sistema Comercial PD — 🔵 Backlog (filha de PDL-263, bloqueada por PDL-263)
Comercial — Felipe (349375b6) — projeto guarda-chuva do Time (issues específicas usam label squad:times/comercial/geracao-de-demanda ou squad:times/comercial/geracao-de-negocios)
Proposta Grupo WGL — Energia B2B (8bddc558) — deal aberto R$68k+ → times/comercial/geracao-de-negocios

Mapeamento cascata: _core/linear-squad-map.json. Label workspace: squad:times/comercial.

Deals abertos atuais¶

Mlau Fernandes (vereadora Mogi) — R$ 68.6k — campanha eleitoral 2026 — em geracao-de-negocios (memory project_mlau_fernandes_lead_70k)
Grupo WGL Enterprise — R$ 68k+ — energia B2B — em geracao-de-negocios (memory session_meeting_transcriber_wgl_2026_05_19)

Bloqueios externos¶

Sistema Comercial PD não existe ainda — operação manual no GHL até PDL-264 entregar. Capacidade limitada a ~50-80 leads/mês até automação rodar.
Reconstrução GHL pós-takeover Michael (07/05) em andamento em ClaudeCode/Comercial/. Migração final das 7 subcontas pra nova agência rIrmvD1WcDqVNAyDRnf8 (plano SaaS Pro) ainda pendente. Não bloqueia Squad, mas é dependência adjacente.
2 PITs órfãos GHL retornam 401 — revogar quando recuperar agency-owner antigo.
Workflows GHL (84 total entre subcontas) precisam ser recriados manualmente na nova agência (snapshot path morto pós-takeover).

Como usar¶

Abrir: /abrir-squad times/comercial
Debate: /comercial-debate (Eduardo facilita + Mafê voz demanda + Roberto voz negócios — tensão volume × qualificação explicitada)
Personas invocáveis: /eduardo (decisão cross-funil), /mafe (prospecção, cadência 10D, abordagem REP-G G1-G2), /roberto (call de vendas, proposta, FUP, fechamento)
Skills Time-level:
/consultar-rep-g — pergunta sobre G1-G5, lê foundation/rep-g.md
/consultar-objecao — busca objeção + script de quebra, lê foundation/playbook-objecoes.md
Skills Geração de Demanda:
/abordagem-rep-g — gera mensagem G1 personalizada cold outbound (input: nome+empresa+canal+trilha+contexto pesquisado)
Skills Geração de Negócios:
/framework-call-vendas — guia 7 partes (consultar antes/durante call)
/fup-pos-reuniao — cadência D+1, D+3, D+5, D+7, D+10 pós-proposta
/diagnostico-objecoes — identifica objeção real vs superficial
Skills auxiliares (vivem em ClaudeCode/Comercial/.claude/skills/): proposta-comercial-pd, agendar-call, analise-funil-ecuro, criar-user-ghl

Pendências pra sessões futuras¶

PDL-263 (Blueprint Sistema Comercial PD) — definir stack (linguagem, backend, queue, banco), arquitetura de pastas, schema do banco, paths na VPS Master, integrações externas (GHL, DataStone B2C+B2B, Perplexity Sonar, CNPJ.ws, Stevo)
PDL-264 (Implementação Fase 1) — workers + cadência 10D + container Docker + cron diário 8h BRT + scoring webhook
Sessões dedicadas pra popular profundamente personas Mafê e Roberto (hoje têm CLAUDE.md de bootstrap, falta voz própria detalhada e scripts característicos)
Gaps Cauduro como roadmap futuro (issues Linear):
Resposta inbound instantânea com IA (Layla-style) — atende lead form/Instagram/WhatsApp em <1min
Análise automática de gravações de call com IA — cruza com REP-G + Challenger, gera feedback
Migração GHL pós-takeover finalizar — workflows recriados, PITs órfãos revogados (dependência ClaudeCode/Comercial/)
Decisão sobre centralizar skills GHL (ClaudeCode/Comercial/.claude/skills/ → times/comercial/geracao-de-negocios/skills/)

Notas relacionadas¶

IA-Tecnologia/2026-05-25 PD Framework — Hierarquia Time-Squad e memory híbrida
IA-Tecnologia/2026-05-25 PD Framework — Constituição dos Times
IA-Tecnologia/2026-05-25 PD Framework — Arquitetura DEFINITIVA consolidada
IA-Tecnologia/2026-05-25 PD Framework — Time infra — Time-modelo (referência paralela)
IA-Tecnologia/2026-05-25 PD Framework — Time Dev — Time-modelo (referência paralela)
IA-Tecnologia/2026-05-24 PD Framework — Mapa final e decisões consolidadas
Estudo/Vendas/2026-05-25_como-montar-time-vendas-fatura-milhoes — base do framework Cauduro absorvido na sessão