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Gotchas — comercial

Gotchas — times/comercial

Armadilhas técnicas/operacionais validadas (manual review). Source: promoção de gotchas-pending.md (auto-detect) ou registro manual após sessão de análise.

G001 — Objeção de caixa não se resolve com desconto ou parcelamento

Validado em: 2026-05-27 (sessão de análise pós-call Thiago Urréa / Fineven) Squad: geracao-de-negocios (Roberto) Tags: qualificacao bant objecao proposta

Sintoma

Cliente recusa proposta na Hora de Vender (parte 7). Você oferece desconto, escopo reduzido, pagamento parcelado, "paga em 30d depois da entrega" — e continua recusando.

Frases-gatilho do cliente: - "Hoje eu nem posso, na verdade." - "Prefiro fechar resolvido. Eu gosto de projetar coisa real." - "Eu mesmo não pago isso aí." - "Esse mês eu tive que colocar grana do bolso pra segurar pessoal."

Causa real

A objeção não é preço, escopo ou prazo de pagamento. É caixa real apertado + aversão a projetar dívida futura quando o cliente é o próprio CFO/financeiro da empresa.

Quando o decisor é o dono que controla o caixa diretamente, ele não diferencia "fluxo futuro" de "dinheiro agora". Toda promessa futura vira passivo mental. Desconto não muda isso.

Por que desconto piora (tese do Ultimato)

Aplicando a leitura do jogo do ultimato (Greene, Tribos Morais): toda proposta é um ultimato. O respondedor (cliente) aceita ou rejeita conforme a régua dele de justiça — não conforme a régua do proponente (Felipe).

Quando o respondedor rejeita, ele está dizendo: "sua oferta caiu fora da minha régua de justiça — prefiro pagar o custo de não ter o serviço a aceitar essa divisão".

Baixar preço dentro do mesmo escopo CONFIRMA pro respondedor que a régua original estava acima da dele. Ele lê o desconto como "ele estava me cobrando demais antes". Em vez de salvar o deal, o desconto confirma o rejeite e queima credibilidade.

Solução: não mudar a régua dentro do mesmo ultimato. Mudar o jogo — escopo menor, modalidade diferente, fase 1 isolada, parceria sem desembolso. Outra oferta, dentro de outra régua possível.

Referência: léxico em foundation/leitura-de-sinais.md. Template em foundation/template-aposta-de-oferta.md. Tese aplicada também na etapa 0 da skill /william.

Fix preventivo

  1. Identificar perfil financeiro no BANT da call 1 (qualificação), não na call 2 (proposta). Perguntas:
  2. "Como tá o caixa nos próximos 90 dias?"
  3. "Quem decide investimentos novos — você sozinho, sócio, conselho?"
  4. "Tem algum aporte ou rodada de capital prevista pra esse período?"
  5. Se cliente é também o financeiro: validar faixa de investimento antes de propor. Pergunta:
  6. "Pra um projeto que entrega X em Y dias, qual faixa cabe hoje na Fineven?"
  7. Se caixa tá apertado: NÃO propor venda no momento. Opções:
  8. Mover pra pipeline Nutrição com trigger temporal (60-90d)
  9. Oferecer parceria de indicação (sem desembolso) — cliente vira parceiro
  10. Oferecer piloto 100% gratuito com critério de saída claro (PD assume risco de tempo)
  11. Nunca tentar 3 reframings de preço seguidos na mesma call — depois de 2 "não", parar e re-qualificar momento.

Pattern correto

Antes de gastar 15min apresentando proposta de R$ N:

[Qualificação 30s no início da call 2]
"Thiago, antes de eu te mostrar — desde a última vez, mudou alguma coisa
do lado de vocês? Caixa, time, prioridade comercial?"

Captura mudança de contexto entre call 1 e call 2. Adapta proposta na hora se cenário mudou.

Caso de origem

Reunião presencial 27/05/2026 com Thiago Urréa (Fineven). Apresentação de proposta R$ 15.000 (pacote completo) + reframing R$ 2.000 (módulo 6 isolado) + concessão de pagamento em 30d. Todos recusados — não por preço, mas porque Thiago tinha colocado grana do bolso em maio pra segurar pessoal e é avesso a projetar dívida.

Sinais que foram revelados tarde demais (só apareceram no minuto 32 da call de 41min): - Sócio Renato novo - Funcionária voltando em junho - 2 mentorias em curso consumindo recursos - Maio com aporte pessoal

Qualquer um desses sinais era pergunta de BANT pré-call. Detectar em junho/julho na qualificação inicial teria evitado o ciclo inteiro de proposta-recusa-recalibração.

Referências

  • Issue Linear: PDL-299 (retomada 30/06/2026)
  • Ata: Obsidian_Vaults_Empresa/Reuniões/Comercial/2026-05-27 Apresentação Proposta Thiago Urrea Ata.md
  • Sessão de análise: pós-call 27/05/2026

G002 — API GHL opportunities: campo name, não title

[Histórico GHL — superado pela migração ao CRM Cadencia 2026-06-21] Oportunidades agora vivem no CRM Cadencia (/api/app/contacts/[id]/opportunities + trigger auto_create_opportunity), não na API GHL. Mantido como registro. Mapa: _core/GHL-TO-CADENCIA-MIGRATION.md.

Validado em: 2026-05-29 (sessão cadastro leads Geração de Demanda) Squad: geracao-de-demanda (Mafê) Tags: ghl api oportunidade

Sintoma

POST /opportunities/ retorna 422 "property title should not exist" ao tentar criar oportunidade com o campo title.

Causa real

A API GHL v2021-07-28 de oportunidades usa o campo name (não title) como nome da oportunidade. A documentação informal e exemplos na web frequentemente mostram title, mas o endpoint rejeita.

Fix

POST /opportunities/
{
  "name": "Lead — Empresa",
  "pipelineId": "...",
  "pipelineStageId": "...",
  "contactId": "...",
  "status": "open",
  "locationId": "..."
}

G003 — API GHL calendários: daysOfTheWeek exige um objeto por dia

[Histórico GHL — superado pela migração ao CRM Cadencia 2026-06-21] Calendário/agendamento migra para Composio (Google Calendar) — ⏳ a construir (CAD-583/584/585/586). API de calendário GHL não é mais usada. Mantido como registro. Mapa: _core/GHL-TO-CADENCIA-MIGRATION.md.

Validado em: 2026-05-29 (sessão cadastro leads — configuração openHours calendário) Squad: times/comercial (transversal GHL) Tags: ghl api calendario

Sintoma

PUT /calendars/{id} com openHours: [{"daysOfTheWeek": [1,2,3,4,5], "hours": [...]}] retorna 422 "must be a valid day of week".

Causa real

O endpoint rejeita múltiplos dias num único objeto. Cada dia precisa ser seu próprio objeto no array, com daysOfTheWeek contendo apenas um elemento inteiro (0=Dom, 1=Seg, ..., 6=Sáb).

Fix

"openHours": [
  {"daysOfTheWeek": [1], "hours": [{"openHour": 8, "openMinute": 0, "closeHour": 19, "closeMinute": 0}]},
  {"daysOfTheWeek": [2], "hours": [{"openHour": 8, "openMinute": 0, "closeHour": 19, "closeMinute": 0}]},
  ...
]

G004 — API GHL calendários: slots bloqueados quando openHours: {}

[Histórico GHL — superado pela migração ao CRM Cadencia 2026-06-21] Agendamento migra para Composio (Google Calendar) — ⏳ a construir (CAD-583/584/585/586). API de calendário GHL não é mais usada. Mantido como registro. Mapa: _core/GHL-TO-CADENCIA-MIGRATION.md.

Validado em: 2026-05-29 (sessão cadastro leads) Squad: times/comercial (transversal GHL) Tags: ghl api calendario agendamento

Sintoma

POST /calendars/events/appointments retorna 400 "The slot you have selected is no longer available." mesmo que o horário esteja no futuro e nenhuma outra reunião exista.

Causa real

Calendário do tipo event com openHours: {} (vazio) não tem nenhuma disponibilidade configurada — todos os slots são considerados indisponíveis. O erro de "slot não disponível" não é sobre conflito de horário, é sobre ausência de janela de disponibilidade.

Fix

Configurar openHours antes de criar agendamentos (ver G003). Depois verificar slots reais via:

GET /calendars/{id}/free-slots?startDate=<ms>&endDate=<ms>&timezone=America/Sao_Paulo